Trong bài viết trước, tôi có nói bán hàng lần đầu cho các NPP, đại lý không khó. Khó hơn là làm thế nào để dòng hàng lưu thông, không bị ứ lại và dội ngược về. Muốn vậy, người làm sales phải giúp khách hàng bán ra. Tôi xin chia sẻ vài kinh nghiệm (chắc phải viết vài status vì nhiều thứ phải nói).
Dân gian ta có cụm từ ‘BÀY BÁN’. Muốn bán hàng thì phải bày ra. Không bày ra thì ai biết mà mua. Thế nào là ‘bày’, và ở góc độ sales, chúng ta sẽ giúp khách hàng ‘bày’ thế nào?
PHỦ ĐẦY, PHỦ DÀY, PHỦ ĐÚNG, PHỦ ĐẸP là các cụm từ tôi thích dùng khi làm sales. Trước hết, phải giúp khách hàng đưa hàng ra để phủ các điểm bán thuộc quyền quản lý của họ. Phủ rộng khắp ở nhiều điểm bán là PHỦ ĐẦY. Phủ đúng chỗ, đúng nơi, ở những điểm bán phù hợp là PHỦ ĐÚNG. Tại mỗi điểm bán, hàng phải trưng bày thật nhiều, đầy đủ các chủng loại hàng hóa (SKU) thì là PHỦ DÀY’. Khi trưng bày, phải trưng cho bắt mắt là PHỦ ĐẸP.
Trong trưng bày (merchandising), tôi chú ý nguyên tắc 3A, 1V:
- Avalaibility (Sẵn có, không thiếu hàng, đủ chủng loại SKU cần thiết)
- Accessibility (Có thể tiếp cận được, cầm lấy được, bày ngang tầm với)
- Affordability (Có thể mua được – vừa túi tiền khách hàng mục tiêu. Ví dụ: không bày các loại hàng cao cấp ở các vùng dân cư thu nhập thấp).
- Visibility (Có thể nhìn thấy rõ ràng, trực quan).
Huấn luyện cho nhân viên bán hàng của các đại lý, NPP biết cách trưng bày hàng cho đúng chuẩn (mặt tiền hàng hướng ra ngoài, bày ngang tầm mắt, số lượng đủ lớn để dàn hàng ngang cho bắt mắt…), kiểm tra số lượng tồn kho liên tục để bổ sung hàng … là một trong những cách để giúp khách hàng bán được hàng. Rồi phải phối hợp với bên trade marketing (tiếp thị thương mại) để cung cấp vật phẩm quảng cáo và hỗ trợ bán hàng như cờ dây, poster, standee, hanger, wobbler, kệ trưng bày, kệ mica, kệ chứa hàng…(POSM), sao cho thu hút sự chú ý của người mua hàng.
Cách thức hỗ trợ bán hàng như trên, tuy chỉ mới gói gọn trong hai chữ BÀY BÁN, nhưng cũng đã giúp ích rất nhiều trong việc khơi thông dòng chảy bán hàng, giúp hàng hóa tiêu thụ nhanh hơn để các đại lý tiếp tục lấy hàng trong những lần sau.
Còn nhiều cách khơi thông khác nữa, tôi sẽ lần lượt chia sẻ sau. Xin nhường cho các chuyên gia tham gia bình luận nhé!
The post Khơi Thông Dòng Chảy (P2) appeared first on Hàng Sỉ Giá Sỉ.
from hangsigiasi.com http://ift.tt/2fOigg7
